راز فروش محصول توسط استارت آپ های موفق چیست؟/ چگون خبرگزاری علم و فناوری - راز فروش محصول توسط استارت آپ های موفق چیست؟/ چگونه عمل کنیم تا استارت آپ ما زمین نخورد؟
واکاوی علم و فناوری از دانش و تجارب مشاور ایرانی شرکت MBI؛

راز فروش محصول توسط استارت آپ های موفق چیست؟/ چگونه عمل کنیم تا استارت آپ ما زمین نخورد؟

استارت آپ ها محصول و خدمات خود را به خوبی آماده بازار می کنند اما در برخی موارد برای فروش محصول خود در بازار با شکست مواجه می شوند و علی رغم هزینه ای زیاد تبلیغات و تولید محصول با عدم استقبال مشتری مواجه می شوند، راه حل چیست؟

به گزارش خبرگزاری علم و فناوری از قم، در اکوسیستم اقتصادی کشو فعالیت استارت آپ ها رو به رشد است، یکی از مشکلاتی که گریبانگر استارت آپ ها است،عدم موفقیت در فروش است و این سوال و استرس برای موسسان مطرح است که نکند محصول یا خدمات ما با استقبال روبه رو نشود.

یکی از اشتباهات فعالان استارت آپ ها این است که ، استارت آپ را صرفا یک محصول یا ایده ی ساخت یک محصول می دانند، بلکه ساخت محصول بخشی از یک استارت آپ است. در واقع استارت آپ بخش های زیادی را دارد، از این رو باید به دنبال ایده ای برای مدل کسب و کار خود باشیم که ایده تولید محصول تنها بخشی از این مدل خواهد بود.

در حال حاضر بین فعالان استارت آپ این گونه مرسوم است که شخصی برای محصول یا خدمتی دارای ایده است، برای ایده خود یک طرح تجاری می نویسد و اعداد، ارقام و فرضیات را پیش بینی می کند و سپس طرح را به تعدادی سرمایه گذار پیشنهاد می دهد، و نهایتا در بهترین حالت سرمایه گذار را قانع می کند و دفتر کار مشخص شده و با جذب نیرو فعالیت آغاز می شود و پس از تولید محصول، بازاریابی و تبلیغات برای فروش محصول آغاز می گردد اما هر چه هزینه می کنند،تبلیغات انجام می دهند، بازاریاب استخدام می کنند نتیجه ای حاصل نمی شود.

به راستی مشکل از کجاست که فروش حاصل نمی شود ، موسسان استارت آپ ها باید چکار کنند تا گرفتار چنین مشکلاتی نشوند؟

برای یافتن پاسخ این سوال خبرگزاری علم و فناوری  تجارب مهندس امید اخوان  که به عنوان مشاور مدیریت  شرکت IBM فعالیت داشته  را مورد بررسی و آنالیز قرار داده است که برای موسسان استارت آپ ها می تواند مفید واقع شود.

در مقدمه این موضوع که برخی از کسب و کارها محصول خود را با هزارن زحمت و هزینه تولید کرده اند اما قادر به فروش محصول نیستند، مشاور مدیریت حوزه استارت آپ ها  زمینه بیان داشته است:مشکل فروش محصول از اینجا نشات گرفته است که ایده و محصول اولیه که استارت آپ بر اساس آن شکل گرفته است چیزی نبوده که مشتری واقعا به آن نیاز داشته باشد.

 

اخوان در زمینه محصول یا خدماتی که توسط استارت آپ ها ارائه می شود،بیان داشته است: محصول باید قابل ارائه به مشتری باشد و در واقع مشتری حاضر به پرداخت پول باشد یعنی  مشتری خواهان محصول باشد، در نتیجه شما قرار است یک ارزشی به مشتری بدهید که باعث شود مشتری به سراغ شما بیاید.

وی افزوده است: ممکن است مشابه محصول شما در بازار نیز وجود داشته باشد از این رو محصول شما باید از محصولات سایر رقبا بهتر باشد.

اخوان در جمع بندی بیان داشته است: با تولید محصول یا خدمات قرار است ارزشی به مشتری بدهیم که باعث می شود مشتری در ازای آن به ما وفا دار شود و ما را به بقیه رقبا ترجیح دهد.

اخوان در ریشه یابی عدم موفقیت استارت آپ ها در فروش محصولات اذعان داشته است: گاهی اوقات ممکن است محصول متناسب با نیاز بازار انتخاب شده باشد اما مدل کسب و کار مناسب نیاز بازار نبوده باشد.

یکی از چالش های اصلی که استارت آپ ها با آن روبه رو هستند و در واقع اصلا جز ذات استارت آپ ها است موضوع عدم قطعیت ها است،به این معنی که کسب و کاری را داریم راه اندازی می کنیم که واکنش بازار را نسبت به محصول تولیدی نمی دانیم، حال چکار باید کرد تا با حداقل ریسک فرایندها و کارها را جلو ببریم؟

اخوان در این زمینه عمل به تئوری اریک اریس را به استارت آپ ها توصیه می کند.

اریک اریس از کارآفرینانی است که چند استارت آپ داشته است، و تجربه های شخصی فراوانی از شکست و پیروزی در استارت آپ ها دارد که به کمک استیو بلنک روش هایی را برای توسعه و فروش محصول به دست می آورند که در سال 2011 تحت عنوان کتابی به نام لین استارت آپ (در ترجمه فارسی استارت آپ ناب )چاپ می کند.

مشاور مدیریت کسب و کارهای نوپا در زمینه کاهش ریسک های تولید محصولی که بتواند بازار را در اختیار بگیرد بیان داشته است: در استارت آپ اصلا دنبال این نباشید که سریع یک محصول را بسازید و سریع وارد بازار شوید.

وی افزوده است: ریسک هایتان را پیدا کنید، فرضیه های تولید محصول و ایجاد بازار را آزمایش کنید، بررسی کنید تا چه اندازه فرضیه شما درست بوده است، دوباره تغییراتی را ایجاد کنید و دو باره آزمایش کنید، و در هر بخشی از مدل کسب و کار خود این آزمایش را انجام دهید.

در استارت آپ به دنبال این هستیم که نهایتا به یک مدل کسب و کار پایدار برسیم که سود آور باشد و در یک مقیاس بزرگ قابل انجام بوده که نهایتا باعث حضور موفقیت آمیز در بازار باشد.

اخوان رسیدن به مدل پایدار سودآور را وابسته به مشتری می داند و بیان داشته است: سودآوری در استارت آپ به این بر می گردد که چه مشکلی را از مشتری حل می کنید؟ راه حل شما چیست؟

وی در ادامه به موضوع مهم  مدل درآمد و قیمت گذاری محصول یا خدمات اشاره کرده و اذعان داشته است و از واژه  بوم مدل کسب و کار استفاد کرده و اذعان داشته است: این بخش ها مدل کسب وکار استارت اپ ها را شکل می دهد که در بیزنیس پلن یا طرح تجاری مورد بررسی قرار نمی گیرد و اصلا با عدد ورقم بیان نمی شود و جز کلیدی استارت آپ را شامل می شود.

حال که اهمیت بوم مدل کسب و کار مشخص شد. چگونه باید این بوم را برای استارت آپ خود ایجاد کنیم؟

اخوان برای ایجاد بوم مدل کسب و کار اذعان داشته است: در اولین قدم باید  مطمئن شوید که ایده، راه‌حل و یا محصولی که دارید، می‌تواند مشکل و یا نیازی را از مشتری حل کند.

وی افزوده است:اولین کار این است که متوجه شوید مشتری شما کیست؟ بازار هدف شما چیست؟ بخش‌های بازارتان چیست و چه کسانی مشتریان شما هستند؟

مشاور مدیریت کسب و کار قدم بعدی ایجاد بوم مدل  کسب و کار را ارتباط با پذیرنده آغازین دانسته و در بیان مفهوم پذیرنده آغازین بیان داشته است: در بازار هدف و مشتریانتان به دنبال یک سری پذیرنده‌‌ی آغازین باشید، یعنی کسانی را که ریسک‌پذیرند و به شدت دغدغه‌ی این نیاز را دارند، پیدا کنید. این‌ها آدم‌هایی هستند که می‌توانند به شما بازخورد خیلی خوبی بدهند.

اخوان با تاکید بر شناسایی مشتریان واقعی در بین پذیرنده های آغازین گفته است: مطمئن شوید که این مشتریان مشکل و نیازی را که شما فرض کرده بودید واقعا دارند و این طور نباشد که فرضیه شما واقعیت نداشته باشد. یعنی درواقع  باید ببینید مشتری کیست و سپس مطمئن شوید که مشتری‌هایتان این نیازها را دارند.

وی با ذکر مثالی موضوع تولید محصول یا خدمت استارت آپی بر حسب نیاز مشتری را این گونه توضیح داده است: مثلاً من می‌خواهم یک حسگری بسازم که کاری را انجام دهد و یا می‌خواهم اپلیکیشنی بسازم که کارهای خاصی را انجام بدهد؛ قبل از فکر کردن به این راه حل‌ها و محصولات باید پیش مشتری بروم، با او صحبت کنم و مطمئن شوم که واقعاً این نیاز را دارد.

انتهای پیام/

علیرضا مومنی

زمان انتشار: شنبه ۷ مهر ۱۳۹۷ - ۰۰:۳۹:۲۱

شناسه خبر: 68860

دیدگاه ها و نظرات :
نام کامل وارد شود
دقیق و صحیح وارد شود
لطفا فارسی و خوانا باشد
captcha
ارسال
اشتراک گذاری مطالب